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软文的概念研究,软文写作要点分析,软文的发展趋势,
兴起于保健品市场的“软文”模式已经*到化妆品行业、汽车行业、家电行业、医院行业以及房
地产行业。软文的写作研究已经成为策划、广告行业的热门话题，那软文写作有什么诀窍？应该注意什
么问题？软文的发展方向是什么样的呢？
软文的概念研究
我们所说的“软文”，是指通过特定的概念诉求、以摆事实讲道理的方式使消费者走进企业设定的
“思维圈”，以强有力的针对性心理攻击迅速实现产品销售的文字（图片）模式。
软文只所以备受推崇，*个原因就是硬广告的效果下降、电视媒体的费用上涨，第二个原因就是
媒体*初对软文的收费比硬广告要低好多，在资金不是很雄厚的情况下软文的投入产出比较科学合理。
所以企业从各个角度出发愿意以软文试水，以便使市场快速启动。
软文虽然千变万化，但是万变不离其宗，主要有以下几种方式：
一、 悬念式：也可以叫设问式。核心是提出一个问题，然后围绕这个问题自问自答。例如“人类可
以长生不老？”、“什么使她重获新生？”、“牛皮癣，真的可以缓解吗？”等，通过设问引起话题和
关注使这种方式的优势。但是必须掌握火候，首先提出的问题要有吸引力，*要符合常识，不能作茧
自缚漏洞百出。
二、 故事式：通过讲一个完整的故事带出产品，使产品的“光环效应”和“神秘性”给消费者心理
造成强暗示，使销售成为必然。例如“1.2亿买不走的方子”、“神奇的植物胰岛素”、“印第安人的秘
密”等。讲故事不是目的，故事背后的产品线索是文章的关键。听故事是人类*古老的知识接受方式，
所以故事的知识性、趣味性、合理性是软文成功的关键。
三、 情感式：情感一直是广告的一个重要媒介，软文的情感表达由于信息传达量大、针对性强，当
然更可以叫人心灵相通。“老公，烟戒不了，洗洗肺吧”、“女人，你的名字是天使”、“写给那些战
‘痘’的青春”等，情感大的特色就是容易打动人，容易走进消费者的内心，所以“情感营销”一直
是营销百试不爽的灵丹妙药。
四、 恐吓式：恐吓式软文属于反情感式诉求，情感诉说美好，恐吓直击软肋——“高血脂，瘫痪的
前兆！”、“天啊，骨质增生害死人！”、“洗血洗出一桶油”。实际上恐吓形成的效果要比赞美和爱
更具备记忆力，但是也往往会遭人诟病，所以一定要把握度，不要过火。
五、 促销式：促销式软文常常跟进在上述几种软文见效时——“北京人****”、“***，在香港
*了”、“一天断货三次，西单某厂家告急”……这样的软文或者是直接配合促销使用，或者就是使
用“买托”造成产品的供不应求，通过“攀比心理”、“影响力效应”多种因素来促使你产生购买欲。
上述四类软文*不是孤立使用的，是企业根(续致信网上一页内容)据战略整体推进过程的重要战
役，如何使用就是布局的问题了。
软文写作要点分析
软文写作是一门科学，科学后面总是有规律可循的。
首先是标题，软文的标题分为主标和副标两个部分。主标的要求一下就要抓住眼球，要惊世骇俗，
不能平庸无奇。象“8000万人骨里插刀”这样的标题*是软文的圣品。副标要求说明能问题，概括性
要强，要把很长的文章分成几个组成部分，以便使阅读性增强。
软文的核心内容还是一个销售主张“USP”，也就是一定要有一个核心的卖点，一个足以产生销售的
刻骨铭心的理由，或者“以理服人”或者“以情动人”，*终的目的是“销售达成”。千万忌讳“论文
式软文”（理性太强，没有吸引力）和“无病呻吟”（缺乏趣味和销售力）。
软文写作有一个中心——感受（或者称体验）为中心；两个基本点——制造需求和引导消费。所谓
感受为中心，以保健市场为例，要突出消费者切身的感受，患病的感受、缓解的感受、使用产品的感受
等（从听觉、视觉、触觉各方面入手），一定要写出顾客的“切肤之痛”，要通过感受使你的目标人群
走进你设定的思维圈。反之，离开了感受，你的思维再严谨、你的感情再真实，也很难使顾客的需求变
的迫切。制造需求和引导消费是软文的目的和宗旨，也是软文写作的细节把握，如何把感受变成消费的
理由、把弱需求变成强需求，就要从软文的内容、版式、思想和色彩各方面着手，使之成为经的起推敲
严密的思想系统。
软文的发展趋势
软文从99年成就“脑白金”至今已经疯狂了6年，99-2000年也是*个软文高潮，各企业开始重视
软文和积极模仿；从2002年“清华清茶” 的整版模式开始进入另一个高潮，*软文写手和团队开始浮
出水面。但是从2003年开始，软文的辉煌时期已过，进入了平稳期，软文的媒体也开始上涨，几乎与硬
广告持平，使软文被迫开始*。
平面软文可开发潜力有限，随着网络和娱乐文化的兴盛，未来软文的发展方向是“潜藏式广告”—
—把软文的功夫运用到营销每个环节，类似“大腕”和“天下无贼”式的软性营销将是中国企业的必由
之路。 网址：www.laifabuba.com QQ：576121662 电话：15210360450