世纪方策*课程—《狼性营销—智夺大客户》

课程受众: 大客户售精英、大客户销售经理、营销总监、总经理
课程时间:2012年8月25日－26日

授课方式: 实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋全面演练

“帕雷托法则”：20%的大客户创造了企业80%的利润，在市场日益竞争激烈的今天谁拥有“钻石大客户”、谁就拥有市场的核心竞争力！然而没有做好对大客户销售人员的实战技能培训，无疑是让其成为了市场的“杀手”。
    您是否意识到您的大客户销售人员激情不够？动能不强？沟通谈判水平一般？客户关系建立维护不到位？产品价值塑造不*、客户异议解除不巧妙？耗费了大量的时间却始终无法签单？对，没错，这些现象主要是因为大客户销售人员未曾掌握真正的销售技能所造成的。本课程采用具实战的大客户销售技能工具、案例研讨、专题互动、模拟演练等形式为您打造销售战场上自我突破、业绩倍增的“大客户销售精英”！！！

*部分：狼性精神五项解密及锻造
1、狼性6种特征深度解密
2、狼性处世6种大智慧
3、狼性不足的5项要因
4、狼性锻造的6项指引
5、狼性锻造的*真言
  案例分析（一）

专题讨论（二）

现场模拟（三）

第二部分：大客户顾问式销售二大认知
1、顾问式销售的2大定义
2、顾问式销售中“销”的是什么
3、顾问式销售中“售”的是什么
4、顾问式销售中“买”的是什么
5、顾问式销售中“卖”的是什么
   案例分析（一）
   专题讨论（二）
   现场模拟（三）

第三部分：大客户*评定标准
1、大客户的2大定义
2、大客户的5种特征
3、大客户采购3种角色层次
4、影响大客户采购的9个因素
5、影响大客户管理的5个要因
   案例分析（一）
   专题讨论（二）
   现场模拟（三）

第四部分：大客户销售六项分析
1、大客户需求分析6种方法
2、大客户需求分析5个关键
3、大客户决策分析6个方面
4、竞争对手分析6种方法
5、大客户内线5种角色分析
6、大客户个人7种类型分析
   案例分析（一）
   专题讨论（二）
   现场模拟（三）

第五部分：大客户关系升级五项技能
1、亲近度关系升级6大策略
2、信任度关系升级6大策略
3、利益关系升级6大策略
4、人性关系升级6大策略
5、博弈关系升级6大策略
   案例分析（一）
   专题讨论（二）
   现场模拟（三）

第六部分：大客户销售实战十三招
1、大客户销售“问”的2种方式
2、沟通中的黄金6问
3、沟通中聆听的8个技巧
4、沟通中赞美客户的6个技巧
5、沟通中认同客户的5种方法
6、说服客户的2大力量
7、产品价值塑造的4项法则工具
8、解除价格异议的5个技巧
9、解除品质异议的5个技巧
10、解除竞争对手异议的5个技巧
11、解除客户权限异议的5个技巧
12、解除客户对销售人员异议的5个技巧
13、解除售后服务异议的5个技巧
    案例分析（一）
    专题讨论（二）
    现场模拟（三）

第七部分：大客户销售谈判*利器
1、谈判准备与布局的8个重点
2、谈判中让价的6大策略
3、谈判攻心术的3板斧
4、付款方式谈判的6项原则
5、回款谈判的7种策略
   案例分析（一）
   专题讨论（二）
   现场模拟（三）

第八部分：大客户竞争七种战术
1、以强示弱竞争战术
2、瓦解竞争战术
3、借力竞争战术
4、迂回竞争战术
5、分割竞争战术
6、拖延竞争战术
7、价值组织竞争战术
   案例分析（一）
   专题讨论（二）
   现场模拟（三）

第九部分：大客户忠诚度提升五种技术
1、产品价格控制的*原则
2、提高服务质量的6个关键
3、处理大客户抱怨的6种技巧
4、销售人员自我提升的6项技能
5、大客户关系维护的6个关键
   案例分析（一）
   专题讨论（二）
   现场模拟（三）

狼性营销创始人；                                       

九维*力创立者；

狼性解密与攻心销售创立者；

13家企业常年特聘运营总顾问；

原联想集团销售经理兼内训导师；

原ALONG集团运营副总裁兼总顾问；

现身兼企业总经理与培训导师两栖人；

培训企业1000余家、学员超过10万人；

清华大学、西安交通大学等6所高校特聘讲师；

创立2家公司，一个即做顾问又实操企业的实干者；

《狼性营销》、《九维*力》、《如何锻造你的气场》作者；

《狼性销售精英魔鬼特训》             《狼性营销—智夺大客户》

《性格密码解析与攻心销售》           《情景谈判博弈实战特训》

《狼性营销团队建设与管理》            《九维*力*实战》

王老师授课生动幽默、充满激情、言辞犀利、深入浅出，以实战工具结合案例分析、PK式专题讨论、情景式模拟演练，真正做到让学员上午学下午用，深得广大学员高度好评！

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